Из этой статьи вы узнаете:
- Какими ключевыми навыками должен обладать менеджер по продажам
- Какие навыки должны быть у менеджера активных продаж
- Какие книги прочесть, чтобы развить навыки менеджера по продажам
Менеджер по продажам сегодня – это один из самых востребованных специалистов независимо от сферы деятельности. Почему? Потому что эффективность работы менеджера по продажам (в том числе эффективность и развитость его профессиональных навыков) влияет на успех бизнеса предприятия. Поэтому в данной статье мы с разных сторон рассмотрим основные навыки менеджера по продажам, благодаря которым можно достичь успеха в этой профессии.
Ключевые навыки менеджера по продажам
Заработок менеджера по продажам напрямую зависит от его навыков: если человек стремится к развитию и профессиональному росту, ценит свою работу и внимательно обслуживает клиентов, то он будет куда более успешен, чем менеджер по продажам, цель которого – продать, не обращая внимания на важные тонкости товара и поведение клиентов. Итак, профессиональные навыки менеджера по продажам:
- Психологическая устойчивость . Чтобы быть хорошим продавцом, нужно уметь себя контролировать, это, пожалуй, важнейший навык. Психологическая устойчивость – это то, без чего никак нельзя в данной профессии. Также менеджер по продажам должен обладать хорошими знаниями о товаре или услуге, которую он предлагает, здесь нет места сомнениям или волнению, никаких отрицательных эмоций – только позитивное мышление и оптимизм. Менеджер по продажам, навыки и умения которого отвечают этим требованиям, будет вызывать доверие у клиентов.
- Умение организовать себя . Чтобы увеличить целевую аудиторию компании, у менеджера по продажам должна быть двойная мотивация: одна – от работодателя (это зарплата, бонусы и пр.), а вторая – от самого человека. При мощной мотивации менеджер будет стремиться к самоорганизации, к продуктивному тайм-менеджменту, у него не будет вопросов о том, что сейчас важно, а что нет. У такого сотрудника есть понимание приоритетов, а, следовательно, он будет эффективен во время работы, и такой навык, как умение организовать себя, поможет ему заключить больше выгодных сделок.
- Выбор правильных стратегий в работе с клиентами . Личные качества менеджера по продажам обязательно должны коррелировать с навыками клиентоориентированного подхода. Это важно, поскольку уровень удовлетворенности ваших клиентов влияет непосредственно на число выгодных соглашений и сделок.
Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом?» Узнайте на тренинговой программе
Под понятием «клиентоориентированный подход» можно объединить такие качества и навыки, как умение слушать клиента и задавать правильные вопросы. Менеджеру по продажам необходимо быстро приходить к пониманию того, какая проблема есть у клиента, а потом оперативно решать ее, предлагая соответствующий ситуации товар или услугу.
- Понимание профессии . Залог эффективности менеджера по продажам – высокий экспертный уровень подготовки. Чтобы быть грамотным и компетентным специалистом, нужно иметь такой навык, как понимание ведущих стратегий по привлечению целевой аудитории.
Обязательно нужно учитывать тот факт, что сегодня к продавцам предъявляются высокие требования: потребителю принципиально знать, что менеджер по продажам не просто хочет продать что-то, но ему важно действительно решить проблему конкретного покупателя, плюс ему нужно знать, что менеджер – профессионал своего дела.
- Интуиция. Умение менеджера по продажам сканировать и выявлять интересы и проблемы потребителя на интуитивном уровне. Безусловно, это приходит с опытом, тем не менее даже новичкам необходимо стремиться к тому, чтобы улучшать этот навык, развитию которого поможет умение слушать потребителя.
- Работа с возражениями . Немаловажная составляющая общения с потребителями. Ни один товар не идеален, это нужно понимать. Нужно также знать, что возражения и недовольства клиентов – это закономерный этап вашей деятельности. Все навыки менеджера по продажам взаимосвязаны. Это умение непосредственно коррелирует с навыком № 1: нужно быть психологически устойчивым, никогда не выходить из себя, контролировать свои эмоции.
Статистически порядка 20 % менеджеров по продажам, участвовавших в деловых играх, употребляют в своей речи выражения с негативными маркерами. А такие фразы приводят к тому, что мнение потребителя о товаре или услуге может измениться. Допустим, менеджер банка занимается продажей услуг, и когда поднимается тема гарантий или надежности, он дает такой ответ: «Наш банк находится в Топ-20, и нас не обанкротят, не закроют, не отзовут лицензию». Однако клиенту больше уверенности придаст такая фраза: «Да, я понимаю, что надежность для вас важна, но мы с вами говорим о работе с банком из Топ-20, который включен в список системообразующих банков нашей страны».
Как найти и «вырастить» идеального клиента бюджетными методами узнайте на курсе
«Никогда не думай о белом медведе» – именно после этой фразы человек только и может, что думать о белом медведе. Задача специалиста по продажам состоит в том, чтобы не направлять мысли клиента не в то русло. Оттачивать подобные навыки менеджера по продажам можно в деловых играх, когда в процессе произносятся стандартные возражения, а задача менеджера по продажам – сформулировать ответ с присоединением. Нет необходимости проводить такие игры часто: один раз в месяц – и результат уже будет заметен: навык развивается.
- Терпение и настойчивость . Даже при самых хороших условиях и отличных личных качествах сделка не всегда заключается с первого раза. Такое, конечно, случается, но речь в основном об организациях, известных на рынке и имеющих авторитет, безупречную репутацию. Если ситуация хоть немного отличается от описанной, то нужно приложить больше усилий, чтобы привлечь клиента. Тем более если в центре внимания – дорогостоящий товар. Нередко между первым и последним этапом сделки может пройти некоторое количество лет. Что это значит? Менеджер по продажам должен быть настойчив и терпелив, аккуратен в убеждениях, но ни в коме случае не навязчив.
- Умение убеждать . Убеждение – это искусство. Менеджер по продажам, владеющий этим умением, эффективен по умолчанию. Навык убеждения клиента вырабатывается годами и опирается на различные стратегии и полезные «уловки».
Навыки менеджера по продажам (в том числе и умение убеждать) формируются постепенно, благодаря постоянному развитию, освоению новых методик, внедрению продуктивных инструментов в работу и пр. Также немаловажным является совершенствование в сфере психологии человека. Здесь менеджеру по продажам на помощь придут тренинги, семинары, обучающие модули.
- Знания специфики работы клиента . Клиенту хочется общаться с равным специалистом. Он не видит смысла в общении с менеджером по продажам, чьи навыки не проявляются должным образом, который не знает о том, что какой-либо товар актуален в определенный сезон. Ему также важно, чтобы продавец понимал, что к концу года становятся актуальны такие операции банка, как осуществление банковских гарантий или тендерных займов под государственные контракты, а потребность в услугах экспертизы проектной документации обостряется весной, когда «просыпается» стройка.
Чтобы быть в курсе всего этого, нужно, во-первых, интересоваться клиентами, спрашивать их о работе. А во-вторых, просматривать форумы тех специалистов, на работе с которыми специализируется менеджер по продажам.
- Знания в области управления проектами, в частности – в сфере минимизации рисков. Когда менеджер по продажам говорит, что в работе с их фирмой/товаром/услугой «нет вообще никаких проблем, сбоев и брака», то это часто ставится клиентом под сомнение. Нельзя гарантировать, что в 100 % случаев поставки будут осуществляться в срок, ответственный специалист будет на месте, в документации не будет ни одной опечатки и пр. Поэтому задача менеджера по продажам – рассказать потребителю, что ему делать, если случится непредвиденная ситуация, сбой. Нужно дать ему четкий алгоритм, а не надеяться на удачную импровизацию в случае чего.
Резюме менеджера по продажам, как и любого другого специалиста, состоит из нескольких тематических блоков. Сначала впишите в соответствующие поля личную информацию (ФИО, дату рождения, город проживания и т. д.), затем переходите к описанию опыта работы. Укажите сроки начала и окончания работы, должность, справочные сведения о компании-работодателе, свои основные обязанности и достижения.
Обязанности нужно сформулировать так, чтобы потенциальные работодатели видели результаты вашей работы. Для убедительности используйте цифры и приводите конкретные примеры. К примеру:
- Занимался оптовыми продажами компьютерной техники и электроники. Среди клиентов - такие компании, как «МТС», «ВТБ», «Новатэк».
- Ежедневно выявлял потребности клиентов путем ведения переговоров по телефону и лично с первыми лицами малого и среднего бизнеса. Совершал более 70 холодных звонков в день, более 3 личных встреч в неделю.
- Осуществлял обзвон существующей клиентской базы (50 звонков в день при норме 30) с целью предложения новых услуг (комплектующих, сервисного обслуживания), что позволило увеличить прибыль на 25% в 2016 году по сравнению с 2015 годом.
- Благодаря эффективным презентациям удалось привлечь 10 новых клиентов, в том числе 3 особо крупных («Мегафон», Superjob, «Тандер»).
- Провёл за 2016 год более 300 переговоров с потенциальными клиентами, 280 из которых завершились успешным подписанием договоров на общую сумму 19 миллионов рублей.
В разделе «Достижения» расскажите о ваших профессиональных успехах. Важно описать их конкретно, желательно с использованием каких-либо измеримых показателей. Например: «За время моей работы в компании уровень продаж климатической техники вырос на 170%»; «В течение года база постоянных клиентов выросла вдвое».
Блок «Ключевые навыки» предполагает перечисление ваших основных компетенций. Именно здесь вы можете подчеркнуть свой профессионализм. Вот пример удачного описания ключевых навыков соискателя:
- опыт работы в должности менеджера по продажам - 5 лет;
- отличное знание рынка компьютерной техники, оргтехники и расходных материалов;
- умение работать с возражениями, навыки управления мотивацией клиента;
- отличное владение навыками активных продаж;
- умение составить грамотное коммерческое предложение;
- навыки ведения деловых переговоров с первыми лицами компании, грамотная речь;
- наличие действующей клиентской базы;
- знание технологий и методов оптовых продаж.
В поле «Дополнительные сведения» указываем информацию, имеющую значение для работы на желаемой должности. Хорошо бы привести пример того, как ваши личные качества содействуют вам в работе. Например: «Коммуникабельность и способность заинтересовывать слушателей помогают мне проводить эффективные презентации». Другими важными качествами для менеджера по продажам могут быть стрессоустойчивость, энергичность, активность, нацеленность на результат, инициативность, грамотная речь, легкая обучаемость, энтузиазм, амбициозность.
Желаем вам удачи в поиске работы!
В наше не простое кризисное время, профессия продавца является наиболее востребованной. Кроме того данная, должность позволяет не только заработать денег, но и приобрести ценные навыки которые пригодятся в жизни и построении собственного бизнеса. И даже не смотря, что работа продавца не является статусной, всё больше жителей России идут работать в данный сегмент. В данной статье, мы с вами рассмотрим навыки продаж, которые требуются продавцам, менеджерам по продажам, торговым представителям, короче всем кто, так или иначе, продаёт товар клиенту.
Навыки для резюме для менеджера по продажам
Успех в продажах всегда можно представить в цифрах. Но высокие показатели продаж, несмотря на их убедительность, еще не означают, что менеджер по продажам действительно хороший управленец. Это обязательно нужно помнить при составлении личного резюме. Резюме – не финансовый отчет, в нем содержится важнейшая информация об образовании человека, его трудовом опыте и достижениях на прежних должностях. Любой HR очень внимательно изучает все эти пункты резюме кандидата на вакансию. Но самое пристальное внимание он обращает на профессиональные навыки менеджера по продажам. Именно там находится важнейшая информация, которая помогает понять, впишется ли человек в новый коллектив или нет. Раздел «Навыки» должен выглядеть примерно так:
Профессиональные навыки
- Уверенный пользователь ПК: работа с базами данных, знание пакета MS Office, 1С Бухгалтерия, почтовые клиенты и т.д.
- Навыки работы с клиентами
- Навыки формирования торговых подразделений внутри отдела продаж
- Большой опыт розничных и оптовых продаж
- Навыки ведения переговоров
- Навык анализа и быстрого решения проблем
- Владение иностранными языками
В резюме нужно отразить именно профессиональные навыки, а не личные качества. Наличие организаторских способностей не всегда означает, что человек сможет руководить отделом из 50 человек, если у него был опыт работы всего с двумя подчиненными. Так что пункт «Организаторские способности» нельзя записывать в навыки. Только в личные качества. Но если у человека есть опыт управления большим коллективом, значит, нужный навык у него есть и это обязательно нужно включить в резюме.
Как формировать навыки продаж
Нил Лаппе, специалист в области сейлс-менеджмента, считает, что целеустремленный продавец имеет все основные навыки для того, чтобы стать менеджером по продажам. Если у него есть образование, опыт работы и такие личные качества, как ответственность, коммуникабельность, умение быть лидером, инициативность и активная жизненная позиция, то такой сотрудник имеет все шансы стать хорошим руководителем для команды продавцом.
Но есть еще и навыки продаж, которые нужно тренировать постоянно. Например, коучинг. Лидеру команды приходится постоянно учить своих подчиненных разным техникам продажи, так как сценариев общения продавца и покупателя насчитывается великое множество. Но какие навыки должны быть у самого менеджера? Из самых важных можно отметить следующие:
Понимание . Исследования показывают, что 73% продаж происходят практически без участия продавца – его вполне мог заменить автомат. Покупатель сам принимает решение о покупке. Опытный менеджер по продажам не может позволить случаю вмешаться в его работу. Продажи начинают расти, когда продавец по мельчайшим деталям может понять, что клиент готов к совершению сделки. Хороший менеджер по продажам не использует манипулятивные приемы – ему достаточно предложить свои услуги в нужный момент. Знание того, когда наступил этот момент – важнейший навык менеджера. Этот навык обязательно нужно сформировать, если у продавца есть пробелы в знании психологии покупателя.
Навык определения и решения проблемы . Покупатели ценят умение менеджера решать их проблемы. Люди, которые способны проявить решительность и предложить несколько подходящих вариантов, всегда выделяются на фоне своих менее инициативных коллег. Именно они со временем становятся лидерами команд. Но решительность не всегда бывает ценным навыком сама по себе. 75 процентов покупателей отмечают, что больше всего они доверяют менеджерам по продажам, которые «внимательно слушают меня» и задают наводящие вопросы. Можно ли сформировать такой навык? Конечно, так как без него выйти на новый уровень продаж не получится.
Умение вызвать доверие . Не один покупатель не станет совершать покупку, если он не доверяет продавцу. Умение общаться так, чтобы вызвать доверие – ценнейший навык для менеджера по продажам. В этот навык входят такие качества как:
- Умение приветствовать покупателя, производя хорошее впечатление
- Знание приветственных фраз, располагающих клиента к разговору
- Владение непринужденным стилем общения
- Создание эмоциональной связи «продавец-покупатель»
Навык успешного . Более половины сделок срываются из-за неумения продавца или менеджера по продажам работать на завершающем этапе общения с клиентом. Закрывать сделку трудно, так как не всегда понятно, готов ли к этому покупатель. Опытный менеджер по продажам всегда знает, в какой момент нужно переходить непосредственной продаже.
Навык продаж – это не знание о чем-либо, не когда-то совершенная продажа, а какое-либо профессиональное умение, доведенное до автоматизма. Это ключевое умение, которое не требует от менеджера по продажам сосредоточения на процессе применения.
Какими профессиональными навыками должен обладать менеджер по продажам? Об этом много спорят, у каждого своя точка зрения, ниже представлена базовая выборка навыков, которыми должен обладать любой, более-менее обученный менеджер по продажам.
1. Ключевые навыки менеджера по продажам:
2. Подробнее о том, что такое навык
Этапы работы с информацией о продажах:
- 1. Ты узнал, что некоторые продают так (знание) .
- 2. Ты попробовал продавать так, мысленно контролируя, что ты используешь именно этот прием (умение) .
- 3. Ты использовал прием, не акцентируя на этом свое внимание (навык) .
Приведу пример — навык использования этапов продаж в переговорах
Ты прочитал, что есть несколько . На встрече ты одергиваешь себя: какой сейчас этап? Ага, нужно сделать то-то. А клиент в этот момент уже всем своим видом показывает, что он не доволен ходом разговора, или, наоборот, что уже готов к покупке. Ты вроде бы и определил, какой сейчас этап, и знаешь, что делать дальше, а клиент уже захлопнул за тобой дверь. Значит, знание этапов – это не ключевой навык. А вот автоматически сориентироваться в том, какой сейчас этап, и что делать дальше, — это уже профессиональный навык менеджера. И если после встречи тебе зададут вопрос, производил ли ты сверку этапов, ответишь, что нет, потому что сознательно этого не делал. Но почему ты повел себя именно так, как нужно? Потому что поведение на определенном этапе было определено наличием ключевого навыка менеджера по продажам.
Надеюсь, ты понял, чем навык продаж отличается от умения и от знания.
Некоторые говорят: профессиональные навыки ведения переговоров, ключевые навыки коммуникаций и т.д. Проще сказать: навык продавать! Это все сложные навыки, которые состоят из других простых навыков. Конечно, разделение на простые и сложные навыки продаж достаточно условно, но нам оно нужно для того, чтобы научиться сначала простым, ключевым, навыкам, затем объединить их в сложный профессиональный навык. Объединение нескольких навыков в один – это тоже навык. Однако куча узлов автомобиля не будет являться целым автомобилем, хотя каждый из узлов будет рабочим.
3. Уровни компетенций менеджера по продажам:
1) Сложные продажи
Менеджеры по продаже сложных и дорогостоящих продуктов многоразового использования или продуктов, нуждающиеся в дальнейшей поддержке, требующих согласования многих факторов (для юридических и физических лиц).
Пример продуктов: сложное оборудование, системы управления предприятием, большие аутсорсингоые проекты и т.д.
2) Продажи средней сложности
Менеджеры по продаже одноразовых недорогостоящих продуктов крупным и мелким оптом, не тяжелые услуги
Пример продуктов и услуг: колбаса, телефон, услуги связи.
3) Простые продажи
Консультант-продавец в магазинах различной направленности, салонах связи, автосалонах и т.д
